Спор о деньгах: как выйти из тупика

Основная причина провала в переговорах – незнание, как справляться с тупиковыми ситуациями. К примеру, вашей компании не заплатили, а другая сторона настаивает на необоснованности требований. Неудавшиеся переговоры чаще всего приводят к эскалации конфликта, что на практике выражается в оборонительной или нападающей стратегии поведения.

Что в результате?

   1.   Если вы кредитор, то обращаетесь к юристам для подготовки претензии, а со временем и для

         подачи иска в суд.

   2.   Если вы должник и считаете требования необоснованными, то подаете встречный иск для

         оспаривания договора либо просчитываете варианты перевода бизнеса на другую компанию.

При этом стороны стараются избегать дальнейшего общения, а деловые отношения практически прекращаются. Судебные разбирательства в большинстве случаев занимают длительное время, и деньги за это время могут существенно девальвироваться. Кроме того, в деловой сфере конфликты – это всегда репутационные потери, потери взаимосвязей и контактов, на восстановление которых уходят важные ресурсы – деньги и время.

Предлагаем рассмотреть несколько приемов, которые используются в медиации для преодоления тупиковых ситуаций и ориентируют на сотрудничество.

Разобрать и структурировать конфликт

Это означает, что в процессе переговоров вы сфокусированы на изучении обстоятельств, которые привели к конфликту, последствий для каждой из сторон, а также исследуете, что является важным для вас и другой стороны на будущее. Благодаря обмену информацией, вы получаете возможность целостно увидеть проблему, а прояснение последствий и интересов создает пространство для будущих решений. Таким образом, вы начинаете видеть, что именно стоит за противоречивыми требованиями.

Исследовать альтернативы

Для определения и регулирования мотивации в переговорах важно уметь моделировать обстоятельства, которые могут иметь место в будущем. В этом помогают ответы на вопросы: какие последствия для меня лично и компании могут быть, если спор не решается; существуют ли другие способы его разрешения, кроме переговоров; насколько эти способы привлекательны для меня и моей компании. Аналогичным образом анализируются альтернативы другой стороны. Работать с альтернативами полезно как до начала переговоров, так и в их процессе. Таким образом, стороны сохраняют вовлеченность в процесс переговоров или определяют иные наиболее выгодные варианты.

Медиатор, будучи экспертом в коммуникациях и урегулировании споров, помогает сторонам расширить видение ситуации и найти выгодные решения.

Агентство медиации DecisionLab - мы поможем вам найти решение конфликта.