В ПОИСКАХ ВЫГОДЫ: ЛИЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ VS СОТРУДНИЧЕСТВО

Часто клиенты задают вопрос о том, что может заставить сторону конфликта сесть за стол переговоров.  Ответ прост - ясное понимание собственной выгоды. То есть если результат сотрудничества с другой строной выгоднее, чем то, что получает сторона, не сотрудничая, а, к примеру, используя такие аргументы, как cостязательные переговоры или суд.

Для легкости восприятия, проиллюстрируем вышесказанное историей, которая в психологии получила название дилемма заключенного.

Итак, прокурор допрашивает по отдельности двух подозреваемых. Он располагает доказательствами причасности обоих допрашиваемых к менее тяжкому преступлению. Чтобы раскрыть более тяжкое преступление, он предлагает наедине каждому из них сознаться на выгодных условиях. Если один подозреваемый признается, он получает свободу, при этом другой подозреваемый лишается свободы на 10 лет. Если сознаются оба, то оба получают по 5 лет, а если не сознается ни один из них – каждый получает минимальный срок за менее тяжкое преступление.

Как поступили бы вы в ситуации, когда вам предлагают выгодные условия?

Было проведено множество экспериментов, в которых дилемма заключенного представлялась в разных вариантах – речь могла идти о деньгах, фишках, баллах. Результаты показали, что участники чаще выбирали личную выгоду, не просчитывая выгодность вариантов возможного сотрудничества с другой стороной, опасаясь эксплуатации и обмана.

Однако в этом и состоит и социальная ловушка. Результат  мог бы быть кардинально более выгодным, если бы участники могли расчитывать на общую выгоду,  сотрудничая и доверяя друг другу.

В случае с подозреваемыми отсутсвием доверия и договоренностей воспользовался прокурор. В бизнесе, пока компании тратят ресурсы на неэффективное решение споров, ситуацией могут воспользоваться конкуренты.

Так, когда подобная дилемма возникает при конфликтных ситуациях, восстановить доверие помогают контакт, коммуникация и кооперация.

Медиация является тем уникальным процессом, в рамках которого нейтральный посредник - медиатор, помогает сторонам установить контакт, восстановить доверие и наладить обмен информацией для поиска выгодного для сторон решения.

Решайте свои конфликты выгодно!

Специально для DecisionLab library - Ольга Хмарук, партнер и медиатор агентства медиации DecisionLab