У ПОШУКУ ВИГОДИ: ОСОБИСТІ ІНТЕРЕСИ VS СПІВПРАЦЯ

IN SEARCH FOR BENEFIT: PERSONAL INTERESTS VS COOPERATION

У ПОШУКУ ВИГОДИ: ОСОБИСТІ ІНТЕРЕСИ VS СПІВПРАЦЯ

Часто клієнти ставлять питання про те, що може змусити сторону конфлікту сісти за стіл переговорів. Відповідь проста - чітке розуміння власної вигоди. – Тобто якщо результат співпраці з іншою строною вигідніше, ніж той, що отримує сторона, не співпрацюючи, а, наприклад, використовуючи такі аргументи, як змагальницькі переговори або суд.

Для легкості сприйняття, проілюструємо вищесказане історією, яка в психології отримала назву дилема в'язня.

Отже, прокурор допитує окремо двох підозрюваних. Він має докази причетності обох допитуваних до менш тяжкого злочину. Щоб розкрити більш тяжкий злочин, він пропонує наодинці кожному з них зізнатися на вигідних умовах. Якщо один підозрюваний зізнається, він отримує свободу, при цьому інший підозрюваний позбавляється волі на 10 років. Якщо зізнаються обидва, то обидва отримують по 5 років, а якщо жоден не зізнається – кожний отримає мінімальний термін за менш тяжкий злочин.

 

1

 

Як вчинили б ви в ситуації, коли вам пропонують вигідні умови?

Було проведено безліч експериментів, в яких дилема в'язня представлялася в різних варіантах - мова могла йти про гроші, фішки, бали. Результати показали, що учасники частіше вибирали особисту вигоду, не прораховуючи вигідність варіантів можливої співпраці з іншою стороною, побоюючись експлуатації та обману.

Однак в цьому і полягає соціальна пастка. Результат міг би бути кардинально більш вигідним, якби учасники могли розраховувати на спільну вигоду, співпрацюючи і довіряючи один одному.

У випадку з підозрюваними відсутністю довіри та домовленостей скористався прокурор. У бізнесі, поки компанії витрачають ресурси на неефективне вирішення спорів, ситуацією можуть скористатися конкуренти.

Так, коли подібна дилема виникає при конфліктних ситуаціях, відновити довіру допомагають контакт, комунікація та кооперація.

Медіація є тим унікальним процесом, в рамках якого нейтральний посередник - медіатор, допомагає сторонам встановити контакт, відновити довіру і налагодити обмін інформацією для пошуку вигідного для сторін рішення.

Вирішуйте свої конфлікти вигідно!

Спеціально для DecisionLab library - Ольга Хмарук, партнер і медіатор агентства медіації DecisionLab

DON'T LITIGATE, MEDIATE!